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“一件酒被串到贵阳，公司被厂家扣了24分……”洛阳酒商杨城（化名）最近遇到了让他闹心的事情。他想尽了办法去弥补，奔袭千里调查又遭遇贵阳客户临时“反水”，所有的取证录音无法为自己证明。
事情发生后，公司被厂家暂停所有费用，更令杨城懊恼的是，员工无心再销售的低迷状态已持续数日。酒商从无心卖酒，不得不练就查案技能，寻找证据链。
一时难忍的杨成，只能无奈的通过写信记录下自己的心声，这段894字的“心声”最终并未通过网络环境发出。他辗转找到当地一从事酒水垂类媒体的人，希望借助媒体的平台发表。
xn知酒拿到这份文字后，经过多日思考，决定还是刊出。
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名酒经销商一边享受着运营大品牌带来的红利和财富，一边又难以承受名酒品牌严苛的市场规则。归根结底，这仍然是难以厘清的厂商关系如何更和谐相处的话题。
杨城自诉，他新近所代理的某品牌酱酒（百亿级品牌)，从来没有一件货是因为自己主观串到外地的。这次发生的串货让他很意外：“在贵阳发现有我们一件货，我们的员工千里迢迢开车到贵阳，想尽一切办法去调查这件货的来由，基本证据链已经清楚，可最终提供信息录音的贵阳客户又反水。”
在员工调查“贵阳串货事件”的第三天返回洛阳，杨城公司又听说郑州发现了五件串货。这次比较清楚，经反复调查取证，最后得知是杨成公司的一家终端客户送礼送到郑州，初步判断是“被请人”拿到烟酒店套现。
连续两起串货事件，杨城公司被厂家严厉处罚：扣了公司24分，暂停所有费用投入。
接下来引发的“蝴蝶效应”则更让杨城难以承受。
他说：“员工无心再销售，近十天内接二连三去和渠道客户沟通并反复去盘点客户库存，每卖一件货都要报抄编码和备注终端客户信息，客户和我们公司的员工个个都像惊弓之鸟，恐怕有一点闪失再被串货。”
“我们公司专注白酒品牌运营几十年，无论做任何品牌都是外地卖不动的货窜到洛阳。”杨城自认是一个守规矩的酒商。在几十年的品牌运营中，因为基本上都是名酒品牌，他也对应形成了严格的内部串货管控制度，以呼应厂家制定的“游戏规则”。
这份内部控货制度，主要涉及两个方面：一是下游客户需要缴纳保证金，遵守本地销售的原则；二是公司员工负有直接管理、监督的职责，并与绩效挂钩。
在公司被扣掉24分以后，意味着没有管控好货品的下游客户和员工也要受到对应处罚。杨城在控诉信中说：“客户交得有保证金，如果货没管控好哪怕被串到外地，也同样会被扣分和罚款。”作为经销商，杨城也理解客户的不容易，也理解员工如果卖的货被客户串到外地面临罚款的那种艰辛和无助。bb电子
“可是不这样管理市场又有什么办法呢？”杨城之意，在厂家制定的游戏规则里，他只能与客户、员工共同执行。显然，在经销商构建的系统里，串货事件发生后没有一个可以独善其身成为赢家。
“做市场这么多年，近期心情真的好难受，游戏规则是厂家自己规定，我们经销商只有执行的份儿，如果一点看不好货的出处，我们的名誉和利益就会严重受到损害。”杨城想无奈的向厂家表达心声：（厂家）管控市场没错，但能不能不要那么的简单粗暴，是不是发现一件酒不问青红皂白就判定为串货？
杨城有一种期待：如果没有违背厂家销售价格，且能证明的确销售到客户手里的货源，是不是可以不处理或者从宽处理？
白酒，特别是名酒品牌和畅销白酒都“谈窜色变”。并且制定了严厉的政策措施来加以制约。
一般情况下，白酒的串货主要是指经销商为了将自己的利益更大化，利用不同地区的市场销售差别，将产品超越了自己所限制的区域进行销售的一种行为。
但并非所有的串货都是刻意为之的。
“恶性串货”常见的方式是酒商为了自己的利润，蓄意向非管辖的区域销售白酒的行为，也有不少酒店渠道的货窜入到流通渠道，骗取厂家的盒盖费等。由于此行为将严重扰乱价格和市场秩序，受到厂家的严打。
但也有一种情况，是经销商及其下游客户无意中向管辖区以外的地区销售产品，包括送礼被套现等，可以视为“自然性串货”。因为并非主观串货，杨城才觉得“冤枉”。
但无论是何种形式的串货，对企业和品牌都会造成巨大的危害，也包括杨城等名酒区域经销商的利益。首先，当串货引起价格混乱，市场的正常秩序就会受到干扰，利润随之减少，经销商对品牌的信心就开始丧失，严重时会直接拒绝这个商品。其次，价格体系混乱会消磨消费者对品牌的信任。更严重的是，串货导致渠道受阻，严重的危害品牌的无形资产和企业正常经营。
可以简单的理解为，在厂商关系中，渠道就和人体的血脉一样，价格就是维持血液正常流通的血液因子。产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现了混乱，将会导致连锁反应。
商业的本性是追求利润，这就意味着串货的行为几乎无法杜绝只能治理。在白酒领域，直接面向c端也同样是一件很难实现的事，也因此频频有名酒厂家提出打造“厂商共同体”的理念bb电子。
和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江从事白酒咨询多年，串货也是他协助客户解决的问题之一。但在他服务客户的过程中，他发现串货本身充满“相对性”：一面厂家极其担心串货造成市场混乱；另一面则是厂家内心无比期望串货发生，“不被串货说明产品活跃度很差，流通性很弱。”
只有有品牌价值，被市场需求的产品才会被串货。
去年国庆期间，《酒业时报》对茅台作出调查，这是茅台价格飞涨的时段，同时繁荣的是全国范围内的串货。一位贵州大型经销商接受采访时称：“不同地区的经销商会相互调拨货物，全国经销商都是这么做的，是正常现象。”虽然，茅台对每位酒商的货物植入了特有的身份信息，但依然无法控制通过关系大点、潜规则等完成货物调拨。而这也推动了茅台价格的进一步上涨。
李振江认为需要从实际情况看带串货问题，数字化对控货起到的作用有限。所以厂家应该在一定范围内控制，但要对串货性质做出判断，恶意的绝不姑息。
近年来，随着白酒厂家对品牌和市场秩序的重视，厂商关系又遭遇新的挑战。特别是大品牌很难做出精细化管理，经销商常常无力辩解，加剧厂商之间的矛盾。
“如果不是这样（坚定串货性质合理作出处罚），真的不排除有人恶意陷害竞争对手的可能性。”杨城说，厂家的一些举动会伤了经销商的心。
相对于管控串货，杨城认为管控市场串货固然重要，但最重要的应该是管控价格，不能哄抬物价不能低价倾销，利益分配合理，不能搞不正当竞争。“这或许才是厂家最应该做好的事情。”
杨城发出的那个感慨，颇为讽刺。他说：“酒啊，你为什么不会说话，为卖你这瓶酒让我们真的好辛苦好伤心，是不是哪个人把你串了卖了喝了你最清楚啊，你要会说话该多好…”
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